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델의 한국법인인 델 인터내셔널(주)(대표 피터 마스, 이하 델 코리아)가 국내 처음으로 대원CTS(대표 정명천)와 총판 계약을 체결하고 국내 비즈니스 확대를 적극 추진한다고 밝혔다. 이를 발표하기 위해, 9월 12일 그랜드인터콘티넨탈호텔에서 열린 조인식에는 리차드 리 델 부회장겸 아시아태평양지역 GCC(Global Commercial Channels) 총책임자를 비롯해 양사 대표 및 관계자가 참석했다.
대원CTS는 델 커머셜 및 엔터프라이즈 전 제품의 유통을 담당한다. 특히 재고를 보유할 수 있는 총판정책에 따라 고객들에게 한층 빠른 제품 및 솔루션 수급이 가능해졌으며 다양한 제품 포트폴리오를 선보일 수 있게 되었다.
델코리아는 이미 델 제품을 구매하고 있는 SI사 중심으로 폭 넓은 기반의 채널 마케팅을 진행하고 있었으며 이번 총판 계약 체결 이후 채널 파트너들을 확대하고 델 제품 및 솔루션의 판매를 강화할 예정이다.
델코리아의 피터마스 대표는 "이번 총판 계약을 통해 델의 우수한 제품, 기술 및 서비스 유통망이 확대되는 것은 물론, 체계적인 제품 공급을 통해 고객들의 선택의 폭도 넓어질 것"이라며 "델은 다이렉트 비즈니스와 채널 비즈니스를 함께 활용함으로써 국내 고객들이 더 큰 만족을 얻도록 최선을 다할 것"이라고 밝혔다.
▲ 델코리아 최초의 총판계약에 쏠린 업계의 관심을, 대성황을 이룬 행사장 분위기에서 엿볼 수 있었다.
델은 총판을 통해 다양한 제품 및 솔루션 익일 제공 및 편리한 신용 옵션을 제공함으로써 고객의 만족도를 높일 계획이다. 고객 역시 기존 채널을 포함한 총판을 통해 맞춤형 IT 솔루션을 다양하게 요구할 수 있게 되었다. 델코리아는 이미 국내 80여 개의 채널 파트너를 가지고 있으며 ‘파트너 다이렉트’를 통해 주문형 제작방식을 지속적으로 제공함으로 제품 및 솔루션 포트폴리오를 확대할 예정이다.
델은 총판 발표와 함께 GCC 조직을 한국에 설립한다고 공식적으로 밝혔다. 이번 GCC조직의 설립으로 델코리아는 국내 고객들에게 기존 채널과 새로운 총판 등 한층 다양해진 채널 정책을 통해 고객이 원하는 제품을 공급할 수 있게 됐다. GCC는 아태지역 19,000여개 이상의 커머셜 파트너를 보유하고 있으며 대기업, 공공, 중견기업 등 비즈니스 전 분야에 걸쳐 채널에 필요한 프로그램 및 정책을 지원하고 있다.
리차드 리 델 부회장겸 아시아태평양지역 GCC 총책임자는 “델은 채널 파트너들과 그들의 고객들의 비즈니스가 성장하고 더 큰 가치를 이룰 수 있도록 최선을 다해 도울 것”이라며 “신뢰를 바탕으로 파트너들이 원하는 비즈니스 목표를 이룰 수 있도록 적극 지원할 것”이라고 밝혔다.
▲ 대원CTS 정명천 대표. 그는 자신의 형과 더불어, 국내 엔터프라이즈 총판업계를 이끌게 되었다.
대원씨티에스는 고객의 다양한 요구 및 IT산업의 흐름에 신속하게 대응할 수 있는 전국 유통망을 기반으로 H/W 유통은 물론, 향상된 기술 서비스와 네트워크 및 솔루션을 결합한 종합 IT 솔루션 프로바이더이다. 델을 비롯, 마이크로소프트, 레노보, 렉스마크, AMD, LG, 도시바, 씨게이트, 파이오링크 등 굴지의 국내외 IT 기업들과 제휴하여 IT 솔루션을 유통 및 서비스하고 있다.
대원씨티에스의 정명천 대표는 "기업이 힘있는 IT환경을 구축하기 위해서는 클라이언트부터 서버, 네트워크, 스토리지, 시스템SW 등 다양한 솔루션이 필요하다. 이 제품들의 가치를 재창출하여 기업과 사람의 성공을 돕는 것이 대원씨티에스의 목표"라며, "국내 델의 첫 총판으로서, 델의 우수한 제품과 서비스를 검증된 당사의 유통 노하우 및 유통 인프라를 이용하여 매출 증대 및 신규 고객 접근 확대를 통해 엔터프라이즈 시장에서의 입지를 강화할 것"이라고 말했다.
이어, 대원씨티에스가 델 총판으로서 임하는 각오로, 네 가지 미션이 선포되었다. 정명천 대표는 1)델의 다이렉트 비즈니스 고유성을 이어나갈 수 있는 효율적인 재고 관리, 2)그동안 델 채널들에 제공되던 신속한 지원에 버금가는 델과 함께하는 세일즈 툴 개발과 영업정보, 교육 등의 제공, 3)지방 비즈니스 활성화, 4)고객의 기대에 부응하는 서비스 제공 등을 천명했다. 또 도전과 상생의 가치를 역설했다.
▲ 델코리아는 이번 총판체결을 통해, 대원CTS와 함께 큰 성공을 이룰 것을 기대했다.
Q1. GCC의 배경을 설명해 달라. 그리고 국내 영업/실적 목표는 어느 정도인가?
GCC 5년 전에 미국에서 처음 설립되었다. 그 다음부터, 3년 전에 유럽에 설립되었다. 아태지역에는 2년 전에 설립되었다. 몇 개의 나라에 GCC가 설립되었다. 아태지역에는 4개국과 뉴질랜드가 있다. 이제 한국에 설립되고, 타국을 고려 중이다. 앞서 4개국이 있다고 했는데, 그 나라들은 중국, 인도, 일본, 호주다. 뉴질랜드가 더 있다. 그리고 한국이다. 목표는 커머셜 비즈니스에서 GCC 담당이 50% 정도인데, 앞으로 더 높은 매출실적 달성하고자 노력 중이다.
Q2. 총판체제로 전환된 다음에 세컨티어(주: 티어 2)가 생기는데, 퍼스트티어(주: 티어 1)과 총판에서 재고를 받는지 델에서 받는지 궁금하다.
앞으로 두 가지 타입의 파트너 체계를 운영할 것이다. 프로젝트나 솔루션 기반 티어 1, 대원과 같은 회사가 먼저 있다. 많은 회사들이 티어2로 엔드유저를 커버할 것이다. 가이드라인은 프로젝트 성격에 따라 고객 상황에 따라 고객이 원하는 고객우선주의로 움직일 것이다. 그러나 왠만하면 티어 2 에서 진행하는 것들은 대원CTS를 통해서 하길 바란다. 그러나 모든 프로젝트를 총판이 할 수 없는 경우가 있기 때문에, 이런 경우는 티어1과 협업이 있을 것이다. 가이드라인은 총판 통해서 하는 것을 권고하고 있다.
Q3. 대원CTS 비즈니스는 그동안 PC나 컨슈머에 국한되었었다. 그런데 이제는 서버나 네트워크까지 다 커버하게 되었는데, 이 쪽 전략은?
그동안 컨슈머, 컴포넌트 위주 비즈니스를 해 왔다. 이번 비즈니스를 위해 사무소를 작년에 여의도에 오픈했다. 두 개의 영역이 다르기 때문에, 문화가 다르다고 생각해서 커머셜 본부를 여의도에 모았다. 이 비즈니스를 하는 임원진들은 이 분야 경험이 많은 이들로 영입했다. 이 비즈니스를 많이 해본 인원들이 사업을 진행하고, 자신(주: 정명천 대표 본인)은 여건과 배경을 제공하는 역할을 할 것이다.
Q4. 그 동안 총판이 없었던 이유는 무엇인가?
그동안 한국에 총판이 없었던 것은, 델 비즈니스 모델이 딱히 총판을 필요로 하지 않는 상황이었던 때문이다. 경쟁사들은 이미 총판체제로 갔으나, 델은 총판 대신 다수의 파트너들과 델 직원들이 직접 비즈니스를 해 왔다. 그러다 델이 티어2 파트너들과 일 하는 게 장단점이 있고 그래서, 총판 체제가 기존 비즈니스 모델에 보완이 될 것으로 보고 이제 총판 비즈니스를 시작하게 되었다.
현재 델은 커다란 혁신을 하고 있다. 이런 혁신을 주도하고자 하려면, 경험은 물론 속도와 효율성도 중요하다. 이 둘을 다 고려해야 된다. 델 솔루션을 갖고 하이엔드 고객들에 접근하고 접하기 위해서는 파트너가 절실히 필요하다. 델이 가진 것들을 제대로 전하는 커버리지 문제에서 파트너가 필요하다.
델은 두 가지 전략으로, 하이터치와 다이렉트 마케팅을 갖고 있다. 현재 갖고 있는 솔루션으로 델이 혼자 할 수 있다면 혼자 하겠지만 이는 쉽지 않다. 그래서 파트너를 찾았고, 파트너도 다양한 파트너 있어야 된다고 하기에 이 둘이 같이 간다. 대원CTS는 커머셜 프로덕트 부분에서 많은 경험과 역량 갖고 있어서 중요한 파트너로 역할할 수 있다고 생각한다.
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