셀트리온의 자가면역질환 치료 신약 짐펜트라의 미국 내 보험사 환급이 본격화하면서 미국 시장 내 매출 상승 기대감이 커지고 있다.

셀트리온은 지난 3월 미국에 출시한 짐펜트라에 대한 처방약급여관리업체(PBM)들의 처방집 등재 계약에 따른 보험 환급이 지난달부터 본격적으로 시작됐다고 1일 밝혔다.

현재 짐펜트라는 미국 3대 PBM 중 하나인 익스프레스스크립츠(ESI)를 포함해 다양한 규모의 PBM들과 처방집 등재 계약을 맺고 제품을 공급하고 있다.
PBM은 미국 시장 공략을 위한 첫 관문이다.
미국 내에서 판매되는 의약품은 PBM이 공·사보험을 대신해 관리하는 의약품 목록인 처방집에 이름을 올리지 못하면 현실적으로 판매가 어렵다.
만약 환자가 가입한 보험사의 처방집에 짐펜트라가 등재돼있지 않다면 이 환자는 짐펜트라를 쓰기 위해서는 약값 전부를 자신이 부담해야 하기 때문이다.
하지만 처방집에 짐펜트라가 등재돼있다면 보험사가 정한 환급 비율만큼 약국에 환급금을 지급하기 때문에 환자가 직접 내야 하는 본인부담금의 비중은 크게 줄어들게 된다.
이 같은 환급 절차가 본격적으로 시작되면서 실질적인 처방집 등재 효과가 나타나기 시작했다는 설명이다.

셀트리온은 짐펜트라 출시 직후부터 아직 처방집 등재가 이뤄지지 않은 PBM에 가입된 환자들에게는 스타트 프로그램을 통해 무상 선공급하거나, 의사들이 환자 상태를 판단해 보험사에 사전승인을 신청한 뒤 환급 없이 먼저 지원하는 등의 방식으로 제품을 공급해 왔다.
여기에 더해 환급이 실제로 이뤄지기 시작하면서 실질적인 매출 확대 기반이 마련됐다는 설명이다.

현재 짐펜트라는 ESI를 포함해 다수의 PBM과의 계약을 통해 미국 사보험 시장 내에서 가입자 수 기준 약 40% 규모의 커버리지를 확보했다.
이달 들어서도 지속해서 PBM들의 환급 절차가 시작되고, 임박한 또 다른 대형 PBM과의 추가적 처방집 등재 계약 등을 고려하면 짐펜트라의 매출 확대는 더 빨라질 것이란 기대다.

셀트리온도 이에 대비해 짐펜트라 매출 극대화에 영업자원을 집중하고 있다.
의약품 시장조사기관인 아이큐비아에 따르면 짐펜트라가 현재 주력하고 있는 미국 내 염증성 장 질환(IBD) 시장 규모는 103억달러(약 14조원) 규모로 추산된다.
셀트리온은 2025년까지 이 시장에서 10% 이상의 점유율을 확보한다는 구상이다.
이에 그치지 않고 피하주사 제형으로의 전환율이나 등록 환자 수 급증 등 매출 가속화의 토대를 쌓는 데 성공할 경우 연 매출 2조원 이상의 성과도 가능하다는 기대다.
여기에 글로벌 전역에서 판매되고 있는 바이오시밀러 제품들의 매출 확대까지 고려할 경우 올해 매출 목표인 3조5000억원의 달성도 무난할 것이란 설명이다.

서정진 셀트리온그룹 회장도 직접 올 상반기부터 계속해서 북미 현장 최일선에서 영업 활동을 진두지휘하고 있는 가운데 미국 현지 영업 인력도 대폭 확대하고 있다.
셀트리온은 현재 60여명 수준인 현지 전담 인력 규모를 100명까지 1.6배 키운다는 구상이다.

하반기부터는 일반인 대상 광고도 시작한다.
의사의 처방이 있어야 처방 가능한 전문의약품의 광고 규제 강도가 높은 한국과 달리 미국은 전문의약품도 지상파TV 등 다양한 플랫폼에서 광고가 가능하다.
셀트리온은 다음 달을 목표로 미국 전역에서 송출되는 TV 광고를 제작하고 있으며 지상파, OTT 등의 플랫폼에서 짐펜트라 홍보에 나설 계획이다.
또한 유튜브 등 주요 SNS 채널에서 인플루언서들과 협업해 짐펜트라를 알리기 위한 다양한 마케팅 활동도 진행해 실질적인 처방 확대까지 연결한다는 전략이다.

셀트리온 관계자는 "짐펜트라의 보험사 환급이 개시됨에 따라 안정적으로 수익을 창출할 수 있는 기반이 마련됨은 물론 지속해서 확장해 나갈 수 있는 의약품 공급 선순환 체계도 성공적으로 안착하면서 판매 본격화 단계에 진입했다"며 "보험사 환급 시점에 맞춰 담당 영업 인력을 확충하고, TV 및 SNS 등 미디어 광고 활동을 본격적으로 전개해 짐펜트라에 대한 현지의 관심을 끌어올리는 데 주력하겠다"고 말했다.