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"맛집을 찾고 싶으면 참이슬 포스터가 있는 곳을 찾으십시오. 소비자가 원하는 곳이라면 그곳이 섬이라도 달려갑니다.
"
국내 주류업계 최초로 창립 100주년을 맞은 하이트진로가 지난달 29일 서울 송파구 석촌동의 한 음식점에서 '100년을 만든 하이트진로의 영업'이란 주제로 미디어 간담회를 열고 주류영업의 역사와 주류 유통구조, 영업전략 등에 대해 설명하는 자리를 가졌다.
이날 발표를 맡은 김현진 영업본부 상무는 하이트진로가 100년이라는 긴 시간을 거치며 국내 최대 주류기업으로 거듭날 수 있었던 비결로 뛰어난 제품력과 마케팅 그리고 강력한 영업력의 조화를 꼽았다.
특히 2729개 제조사가 치열한 경쟁을 벌이는 국내 주류시장에서 끊임없이 도전하고 견뎌낸 영업인들의 땀과 노력이 백 년이란 긴 세월 뒤에 숨어있다고 강조했다.
김 상무는 하이트진로의 영업력을 도전과 끈기, 확장 세 가지 키워드로 설명했다.
우선 1등이 되기 위해선 다른 업체를 따라가기보다는 주도해야 한다는 점을 강조하며 하이트진로는 주류 영업에 있어 언제나 '퍼스트 무버(First Mover)'였다고 자부심을 드러냈다.
하이트진로는 주류업계 최초로 영업을 시작했다.
1958년 업계에서 처음으로 거래처를 초청해 야유회를 진행했고, 이후에도 지속적으로 거래처 초청 행사를 이어가며 관계를 다지고 있다.
직접 업소에 들어가 포스터를 붙이고 종업원과 관계 관리를 하는 '특판영업'을 처음 진행한 것도 하이트진로다.
우리나라는 소비자가 제조사로부터 직접 제품을 구매할 수 없고, 1·2차 거래처를 거쳐야 하는데, 1차 거래처를 상대로 한 영업을 도매 영업, 2차 거래처를 상대로 하는 영업을 특판영업이라고 한다.
진로는 1990년대 중반부터 주류업계 최초로 특판영업을 시작했고, 2010년에는 업계 최초의 특판영업 전문조직을 운영하기 시작했다.
 하이트진로가 생산한 제품은 1차 거래처(도매사·벤더·특수거래처)와 2차 거래처(일반업소·대형마트·호텔 등)를 거쳐 최종 소비자에게 전달이 된다.
김 상무는 "1차 거래처와의 도매 영업에선 주문 및 출고, 재고 관리, 대금 회수, 계약 업소 관리 파트너십 관리 등이 이뤄지고, 2차 거래처와의 특판영업에선 제품 사입과 진열률 개선, 거래처 개척, 홍보물 부착 등 소비자 관리에도 힘쓰고 있다"며 "1차·2차 거래처 그리고 소비자 모두 사람과 사람 간의 만남으로 이루어지기 때문에 사람들의 마음을 움직이는 것이 곧 영업"이라고 설명했다.
하이트진로는 유망한 프랜차이즈를 선제적으로 발굴해 계약을 선점하는 방식의 프랜차이즈 영업도 처음으로 시도했다.
대표적인 사례가 ‘깐부치킨’이다.
깐부치킨은 2006년 용인시에서 4평 규모의 컨테이너로 시작했는데, 초기 프랜차이즈 계약을 체결해 현재까지 18년간 ‘깐부(친구)’로서 동행을 이어오고 있다.
현재 깐부치킨은 해외 진출 및 175개의 가맹점을 가진 대형 프랜차이즈로 성장했다.
영업 현장에서 품질관리도 처음으로 시행했다.
1995년 하이트 맥주 라벨 온도계 부착을 시작으로 2006년부터는 오래된 맥주를 신선한 맥주로 교환해주는 '프레시 365' 캠페인을 시작했다.
또한 알루미늄 생맥주 통을 처음으로 도입했으며, 생맥주 품질관리 서비스인 '청정케어 서비스'를 시행하고 있다.
 김 상무는 도전과 더불어 지치지 않는 끈기 역시 하이트진로 영업의 중요한 덕목이라고 거듭 강조하며 부산 지역 소주 영업을 대표 사례로 들었다.
하이트진로는 지방 제조사의 강세가 가장 뚜렷하게 나타나는 부산 지역을 공략하기 위해 지난 10년간 이른바 ‘불모지 개척 작전’을 진행했다.
그는 “지역 대학생 서포터즈 활동, 다양한 지역 사회공헌 활동, 임직원 집단 판촉 활동, 전담 조직 운영 등 끈기와 집념으로 영업을 진행한 결과 10년 만에 마지막 퍼즐이었던 부산 지역 소주 1위를 달성에 성공했다”고 말했다.
하이트진로에 따르면 2014년 약 6% 수준이었던 부산 지역 소주시장 점유율을 올해 약 40% 이상으로 늘어났다.
이제 하이트진로의 영업은 확장을 고민하고 있다.
남은 숙제는 해외다.
현재는 늘어나고 있는 중국, 동남아 등 재한 외국인 공략에 집중하고 있다.
김 상무는 "외국인 시장 공략 역시 쉬운 길은 아니지만 끈기를 가지고 장기 프로젝트로 진행하고 있다"며 "이를 통해 이들이 본국으로 돌아갔을 때도 우리 술을 찾게 만들겠다는 각오로 임하고 있다"고 말했다.
김 상무는 끝으로 주류영업에는 정형화된 매뉴얼이 없는 만큼 하이트진로 영업의 발자취가 곧 주류영업의 매뉴얼이 되길 바란다고 말했다.
그는 "영업은 무엇보다 관계"라며 "앞으로도 거래처와 소비자를 최전선에서 만나 관계를 유지하고, 그 인연의 끈을 절대 놓지 않고 모든 희노애락을 함께 할 수 있는 하이트진로의 영업이 되겠다"고 말했다.
구은모 기자 gooeunmo@asiae.co.kr
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