경제뉴스 입니다.

국내 인수·합병(M&A) 시장에서 지난 십여년간 오직 골프장만 사고 판 남자가 있다.
김영석 딜로이트 안진회계법인 재무자문본부 REI(부동산인프라자문그룹) 파트너는 국내서 손꼽히는 골프장 딜(deal·거래) 전문가다.

처음부터 골프장 거래 전문가가 될 계획은 없었다.
경희대에서 체육교육학을 전공하고, 서강대에서 경제학 석사를 마친 후 미국 명문 골프장인 라스베이거스 리오 세코(Rio Secco) 골프클럽에서 사회생활을 시작했다.
4년간 미국서 경험을 쌓고 한국으로 돌아와 잭니클라우스GC의 오픈을 기획했다.
준공 후에는 3년간 전체 라운딩을 총괄하는 경기팀장을 맡았다.
2010년 이후 한국 골프장 산업의 성장이 정체되고, 구조조정 시장이 개화할 무렵 딜로이트 안진회계법인에 합류했다.

"그 무렵에는 골프장 일이 너무 힘들어서 미국에서 쉬고 있었다.
잭니클라우스에서 함께 일했던 부사장님이 웰링턴CC 대표이사로 가시고, 오픈 몇개월이 남지 않았다며 도와달라고 2주간 매일 전화를 하셨다.
그때 이미 딜로이트로 가기로 약속한 상황이어서, 회사에 사정을 얘기하고 오픈 전 넉 달 동안 웰링턴 공사 현장 컨테이너에서 밤샘 작업을 하면서 오픈을 도왔다.
직원도 뽑아드리고 그러고 회계법인으로 들어왔다.
"

1990년대 중반까지만 해도 골프는 귀족 운동이라는 부정적인 이미지가 있었지만, 1998년 박세리 선수의 메이저 대회 우승을 계기로 골프에 대한 긍정적 인식이 확산했다.
1999년 김대중 전 대통령의 '골프 대중화 선언' 등으로 골프장 산업은 급격하게 성장했다.
2001년부터 2009년까지 진화된 골프장 운영모델이 확산하면서 성숙기에 접어들었다가 2010년 이후로 급격한 구조조정의 시기를 겪게 된다.

"그전까지 우리나라 골프장들은 어떤 사람들이 와서 대표를 해도 장사가 잘됐다.
골프장 숫자도 많지 않았고, 골퍼는 많다 보니 장사가 잘됐다.
대부분 삼성 골프장 출신들이 와서 대표를 했다.
삼성 계열 골프장이 국내 골프장 사관학교라고 불렸다.
구조조정이 오기 전 2010년 정도까지는 계속 호황이었다.
2010년 이후 골프장 공급 과잉으로 회원권 반환 이슈 등이 불거지며 국내 골프장 산업에 처음으로 위기가 찾아왔다.
회생 매각 건들이 줄줄이 나왔다.
삼성 출신의 대표들이 잘되는 장사만 하다가 경기가 나빠지니 위기관리가 안됐다.
구조조정이 생기면서 손바뀜도 많이 일어났다.
연봉 높은 대표보다는 젊은 지배인급 체제로 많이 바뀐 계기가 되기도 했다.
"

실제 현장에서 근무한 경험은 딜 경쟁에서 큰 도움이 됐다.
국내외 골프장의 흥망성쇠를 지켜보면서 전체 골프 산업에 대한 이해도를 늘려왔기 때문이다.

"골프장 캐시플로우(현금흐름)를 추정하는데 다른 산업 같은 경우에는 물가 상승률이 당연히 반영된다.
골프장은 그린피 인상률이 거의 없다.
8년에 한 번 올릴까 말까다.
캐시플로우 짜다 보면 그래픽이 정체돼 있고, 숫자가 안 나온다.
처음에는 회계사들이 그린피 상승률에 물가상승률을 그대로 태워버렸다.
골프 코스를 모르는 사람들은 그럴 수 있다.
지금도 그린피가 비싸다고 계속 내리라고 하고 있고, 그린피가 실제 물가상승률과는 안 맞다.
우리가 짠 숫자를 보면 실제 업장에서 근무해 본 경험이 있는 사람들이기 때문에 여러 가지로 좀 다르다.
"

전 세계적으로 골프는 하향 산업이지만, 우리나라만 여전히 골프 산업이 호황이다.

"골퍼가 훨씬 더 많아졌고, 골프장 수는 여전히 적다.
우리나라 골프장 많다고 하는데 골퍼 수에 비하면 그렇게 많은 편은 아니다.
미국에 골프장이 약 2만개 정도 된다.
일본이 약 2000개 정도 된다.
우리나라는 500개라고 하는데 실질적으로 500개가 아니다.
정확하게는 18홀 플러스(+) 9홀을 따로 계산한 수치다.
실질적으로 이런 걸 좀 발라내고 하면 500개에 훨씬 못 미친다.
"

한국은 세계적으로 단일 골프장 매출액이 높은 것으로도 유명하다.

"이만큼 매출이 나오는 나라는 우리나라밖에 없다.
미국이나 일본의 슈퍼 골프장 정말 좋다고 하는 곳도 매매가격이 200억~300억원 정도밖에 안 한다.
50억원짜리도 있다.
그런데 우리나라는 기본적으로 다 1000억원이 넘어간다.
"

현재 국내 골프장은 매도세보다 매수세가 훨씬 강한 시장이다.
골프장을 갖고 싶어하는 잠재 수요가 많기 때문이다.

"골프장이나 호텔, 리조트 이런 것들은 대부분 오너 비즈니스다.
오너들이 직접 운영하고 싶어한다.
사업이 잘되고 돈을 좀 벌면 갖고 싶어하는 것이 골프장이다.
회사가 망해도 제일 마지막에 파는 게 골프장이라는 우스갯소리도 있다.
"

김영석 파트너는 지금까지 골프장 매각주간, 인수자문 등으로 총 22개의 골프장 거래를 진행했다.
현재도 4개의 딜이 진행 중이다.

"빅4 회계법인이 모두 골프장 딜을 진행하지만, 딜로이트가 압도적인 숫자다.
수임을 하기 위해 프리젠테이션(PT)을 들어가면 매도자들은 대부분 매도 희망 가격을 제일 궁금해한다.
저는 시장 가치가 2000억원 정도 된다고 하면 '2000억원 정도인데 추가 상승 여력을 보고 노력을 해보겠다'고 말을 한다.
경쟁사에서 3000억원을 받아주겠다고 하면 그 PT를 받는 회장님 입장에선 일단 높게 부르는 곳에 맡기고 싶어한다.
그런데 시장이 그렇게 만만한 곳이 아니다.
높게 불러서 2년 동안 들고 있다가 못 팔고 그 뒤에는 그냥 딜이 사라진 케이스도 봤다.
"

본인이 근무했던 골프장도 두 곳이나 매각을 주간했다.

"딜을 많이 하다 보니 제가 근무했던 골프장도 제가 팔았다.
그때 느낌이 이상했다.
내가 매일 근무했던 곳을 실사하는 기분이 너무 이상했다.
실제 같이 근무했던 사람들의 생계가 달린 문제라서 더 그랬다.
두 건이나 있었는데 잘 마무리했다.
"

골프장 딜에서 그가 중요하게 보는 몇 가지 포인트가 있다.

"사는 사람 입장에서 가장 중요한 것은 업사이드(추가 상승여력)가 있는지다.
골프장은 1년 중 영업시간이 정해져 있고, 일출·일몰 시간이 있다.
이는 지역별로 다르다.
겨울 날씨와 야간 영업을 할 수 있는지에 따라 가격이 달라진다.
매각 측에서 금액을 좀 높게 부르지만, 꼭 매수하고 싶다고 하면 업사이드를 봐야 한다.
예를들면 원래 경춘(서울~춘천) 라인에 있는 골프장들은 과거에는 홀대받았다.
겨울에 너무 추워서 영업 일수가 적고 야간 영업을 못 해서 홀대를 받은 것이다.
지금은 경춘라인 골프장들의 상황이 변했다.
남양주 다산신도시, 하남신도시가 생겼다.
배후도시가 생기면서 인구가 늘고 있다.
야간에 골프장까지 차로 15분~20분밖에 안 걸린다.
야간영업을 할 수 있는 조건이다.
사는 사람 입장에서는 100억을 더 달라고 해도 이런 업사이드가 있으니까 사도 된다.
단순히 골프장 주변 환경만 보는 것이 아니라 부동산 개발 계획까지 다 봐야 한다.
골프장이 너무 갖고 싶어도 가격을 높게 사면 '승자의 저주'가 된다.
"

기존 골프장 운영에서 과다한 비용이 있었는지, 추가로 들어갈 설비투자 비용은 어느 정도 인지도 중요하게 검토해야 할 항목이다.

"대부분 골프장은 오너가 직접 운영하면서 과도하게 비용을 쓰고 있는 경우가 많다.
이 경우 매수자 입장에선 좋다.
비용을 줄이면 그만큼 내 업사이드가 되는 것이다.
그런 것들을 챙겨 보고 또 한 가지는 내가 샀을 때 추가 시설비용이 얼마나 들어갈지 따져봐야 한다.
투자비가 제일 많이 들어가는 것이 노후한 카트나 장비 교체다.
스프링클러 시스템이나 잔디 등 이런 것들이 돈이 많이 든다.
"

반대로 파는 사람이 제값을 받기 위해 중요하게 생각해야 할 것이 있다.
거래 가격도 중요하지만 매각하려는 골프장에 미처 해결하지 못한 이슈(인허가·설계변경·소송 등)가 있는지 사전에 파악하고 정리를 해놔야 적정 매각 금액에 팔 수 있다.

골프장 딜은 M&A 중에서도 난이도가 최상이다.

"수익성만 보면 오히려 쉽다.
그런데 골프장을 갖고 싶어하는 중견기업 회장님들은 대부분 자기 주관이 너무 뚜렷하다.
수익성은 상관없다고 하지만 위치나 골프장 레이아웃이나 이런 것들이 다 자기 마음에 100% 들지 않으면 즐길 수가 없는 분들이다.
골프장이 유독 그렇다.
오너들의 소유욕과 연관이 있다.
돌 하나하나 본인이 선택해서 놓고, 나무와 꽃 종류도 다 직접 고르고. 여러 가지 업종을 다 해본 회장님들도 골프장은 너무 다른 재미라고 한다.
그렇다 보니 딜이 정말 너무 까다롭다.
"

코로나19 팬데믹(대유행) 이후 골프장 몸값이 치솟으면서 한때 '홀당 100억원'이라는 엄청난 숫자가 실제로 시장에서 회자됐다.
하지만 김 파트너는 시장을 교란하는 과도한 금액 책정에 대해서는 바로잡을 필요가 있다고 말했다.

"결국 시장을 교란을 시키는 것이 자문사들의 과도한 경쟁과 골프 산업을 잘 모르는 사람들의 진입에서 비롯된다.
그중에서도 홀당 가격을 매기는 것이 가장 큰 오류다.
대부분의 사람이 간단하게 표현할 수 있고 쉽게 이해를 할 수 있기 때문에 '홀당 100억이 넘었다', '홀당 얼마다' 이렇게 이야기를 한다.
실제로는 홀당 공사비는 있지만, 홀당 매각가격은 없다.
홀당 공사비라고 하는 것은 골프장 공사를 할 때 쓰는 용어다.

수도권에 있는 18홀 대중제 골프장에서 1년 매출액이 200억원이 넘게 나온다.
지방에 있는 18홀 대중제 골프장은 매출액이 130억~140억 정도 밖에 안 나온다.
쓰는 비용도 다르다.
골프장 퀄리티에 따라서. 그러면 이 골프장들이 창출하는 EBITDA(상각 전 영업이익)는 다르다.
서울에는 EBITDA가 많이 나오는 곳은 200억도 나온다.
지역권은 60억~80억원 정도 나온다.
EBITDA 차이만 거의 2~3배다.
수도권 골프장이 2000억원에 거래됐다고 해도, 지방에는 그대로 적용이 안 된다.
아파트 같은 경우도 평당 분양가가 강남과 강북, 지방이 다르지 않나."

홀당으로 계산하는 것이 아니라 EBITDA를 봐야 하고, 또 대중제와 회원제 등 운영방식과 거래조건에 따라 계산도 달라진다.

"작년에 잭니클라우스GC를 3000억원이 넘는 가격에 팔았는데 부채를 떠 가서 그렇게 된 것이다.
잭니클라우스는 적자다.
그런데도 그 가격을 주고 산 것은 골프장에 대한 다른 철학이 있는 것이다.
단순히 수익성이 아니라 좋은 골프장을 마케팅 수단으로 쓴다거나, 일종의 프리미엄이 붙은 것이다.
단순하게 매각가를 18홀로 계산해서 홀당 160억원에 팔렸다 이렇게 자극적이고 단순하게 보면 안된다는 뜻이다.

마찬가지로 사우스스프링스가 2000억원에 거래된 것도 자세히 봐야 한다.
그곳은 골프장 옆에 붙어있는 유휴부지가 엄청나게 크다.
물류단지 하나 들어갈 정도의 부지다.
그 부지가 포함된 거래금액이 2000억원이다.
단순히 18홀로 나누면 당연히 홀당 가격이 엄청나게 비싸게 나온다.
종합적으로 들여다봐야 한다.
"

전국 골프장을 속속들이 알고 있는 그가 절대 쳐다보지 않는 골프장도 있다.
바로 제주도 대중제 골프장이다.

"저희가 대중제 골프장 중에서 유일하게 안보는 지역이 제주도다.
코로나 이후 영업이익률이 30~40% 빠졌다.
제주도는 성수기 때는 골퍼들이 가고 싶어도 관광객들 때문에 비행기가 없어서 못 간다.
가격은 너무 비싸다.
반대로 수도권 인근에 있는 골프장들은 코로나 이후에도 큰 타격이 없다.
지방 골프장들은 그간 그린피 인상된 것이나 가동률 혜택을 본 곳들이 이제 슬슬 빠지고 있다.
다시 분산과 조정이 되는 시기라고 보면 된다.
"

여전히 한국에서 골프 산업을 영위하는 것에 대해선 긍정적으로 보고 있다.

"이 정도 영업이익률이 안정적으로 나오는 산업이 많지 않다.
나쁜 비즈니스는 아니다.
실제 골프장에 근무하고 있는 사람들 얘기를 들어 보면 사회적으로 아주 심각한 일이 터져도 주말에는 '풀 부킹(예약 완료)'이다.
김영란법 시행 이후에 골프장이 망한다고 했지만, 골프장 입장에선 주말에 공무원들이 안 오면 더 좋다.
돈을 더 잘 쓰는 사람들이 와서 채워준다.
주중이 채워지느냐 마느냐에 1년 매출이 달라진다.
주중 매출이 마케팅 포인트다.
젊은 고객들과 여성 고객들이 골프장 입장에선 제일 중요하다.
"

골프장 전문가가 보는 좋은 골프장이란 어떤 골프장일까.

"보는 시각에 따라서 다르기는 하지만, 세계 유명한 100대 골프장으로 언급되는 골프장을 보면 자연을 훼손하지 않고 최대한 살려서 만든 골프장들이다.
흔히 골프장을 만들면 환경을 많이 훼손한다고 하는데 외국의 경우에는 정말 자연 있는 그대로를 보존하면서 만든 골프장들이 많다.
그런 골프장들이 가장 좋은 골프장이다.
국내에서는 세계 100대 골프장 안에 들어가는 곳이 거의 없다.
세계적으로 유명한 설계자들이 설계해도 마찬가지다.
왜 그럴까. 산악지형과 인허가 문제도 있지만, 소유주들의 고집도 있다.
유명한 설계자를 모셔와서 그 사람들이 그리는 대로 설계가 나와야 하는데 오너분들이 설계에 개입한다.
억지로 만든 코스들이 많이 생겨서 안타깝다.
"

인터뷰에서도 느껴지듯이 그가 거래를 주간할 때 가장 중요하게 여기는 것은 '솔직함'이다.

"매도인 입장에서 일하건, 매수인 입장에 있건 솔직한 게 가장 중요하다.
매도인에게 안되는 것을 할 수 있다고 해서 일단 수임을 해도 나중에는 결국 좋지 않은 결과로 돌아온다.
그리고 매수인 입장에 설 때도 수수료나 실적만을 위해 거짓 정보를 전하면 반드시 뒤탈이 난다.
클라이언트니까 당연히 고객 편을 들기는 하지만 아니다 싶은 것은 아니라고 솔직하게 얘기를 하고 계속 설득하는 편이다.
그래도 끝까지 굽히지 않는 분들이 있다.
계속 설득하고 압박을 한다.
'회장님, 이 라인을 넘어가면 이제 못 팝니다.
시장에 소문도 다 나고 이제 못 팝니다.
지금 이게 최선입니다.
' 협박하고, 설득하고, 제발 이제 이 가격에는 팔자고 빌기도 하고. (웃음). 또 하나 중요한 것은 과연 내가 이 돈을 가지고 사는 사람이면 이것을 살까를 반드시 고민해본다.
내가 이 골프장을 마케팅해야 하는 거니까. 모든 부정적인 요소들을 다 먼저 리스트업 해놓고 제거할 수 있는 문제인지를 확인한다.
고객을 위해서 좋은 점을 보고 성공적으로 팔아야 하지만, 안 좋은 점도 내가 제일 정확하게 알아야 한다.
다 체크를 해보고 치명적인 문제라고 판단하면, 고객에게도 솔직하게 얘기를 해서 이 부분은 돈을 들여서라도 해결해야 한다고 강하게 조언한다.
그것이 제 비결이라면 비결이다.
"

◇김영석 딜로이트 안진회계법인 파트너는＝경희대 체육교육학과를 졸업하고, 서강대 경제대학원 경제학 석사를 마친 후 미국 라스베이거스 리오 세코(Rio Secco) 골프클럽, DHR 퍼시픽에서 근무했다.
한국으로 돌아와 동양레저, 잭니클라우스GC, 웰링턴CC 등에서 경험을 쌓은 후 딜로이트 안진회계법인에서 골프장 거래 전문가로 활약하고 있다.