퀘스트소프트웨어코리아(Quest Software)는 3월 23일 서울 삼성동 그랜드인터컨티넨탈 호텔에서 기자간담회를 갖고, 2010년도 퀘스트소프트웨어코리아의 비즈니스 전략과 솔루션을 소개하는 자리를 가졌다. 특히 이번 기자간담회는 신임 우미영 지사장의 취임 후 첫 기자간담회라는 의미도 함께 가지고 있었다.

퀘스트소프트웨어의 전략은 '스마트 퀘스트(Smart Quest)' 로 요약된다. 기존에 가지고 있는 퀘스트소프트웨어의 관리 솔루션이 가지고 있는 경쟁력을 기반으로 해, 기존 IT 인프라를 효율적으로, 스마트하게 관리할 수 있는 '스마트 시스템 관리' 솔루션을 제공하겠다는 것이다. 이를 위해 기존의 포인트 단위가 아닌 '엔드 투 엔드(End to End)' 솔루션을 지향할 것이라 소개했다.

또한 퀘스트소프트웨어는 기존에 경쟁력을 가지고 있던 데이터베이스 관리 부분 이외에도 어플리케이션과 윈도우 관리 부분, 가상화 관리 부분에 역량을 투자해 집중 육성하겠다는 계획을 밝혔다. 이 부분들의 환경에서도 데이터베이스와 네트워크가 접목되는 환경인 만큼, 이 계획은 퀘스트소프트웨어가 종합적인 관리 솔루션 제공 업체로 거듭나기 위한 포석인 셈이다.

▲ 퀘스트소프트웨어코리아 우미영 지사장

퀘스트소프트웨어 우미영 신임 지사장은 이 자리에서 "이 자리에 온 지 이제 약 두 달 정도 지났다. 지금까지의 시간은 이 회사와 관계된 고객들을 만나면서 공부하는 시간이었으며, 이제는 이해와 계획 등을 공유할 시간이 되었다고 본다" 고 밝혔다. 또한 지금까지 퀘스트소프트웨어는 고객들이 가진 문제를 해결하기 위해 고민해 왔고, 효과적인 해결을 위한 솔루션을 제공해 왔다고 덧붙였다.

퀘스트소프트웨어의 지난 해 실적은 2008년에 비해 조금 줄었다. 이는 전 세계적으로 영향을 미친 경제 불황 때문이기도 하다. 하지만 여러 가지로 원가 절감을 위한 노력을 진행해 왔으며, 이를 통한 운영 이익률 증가를 통해 순이익 부분은 오히려 증가하는 모습을 보였다고 밝혔다.

퀘스트소프트웨어가 주로 다루고 있는 부분은 '시스템 관리' 다. 또한 이 중에서도 데이터베이스, 윈도우, 어플리케이션, 가상화 부분에서 솔루션을 제공하고 있으며, 가트너의 조사 결과 등에서도 좋은 평가를 얻고 있다고 밝혔다. 이런 좋은 평가의 원인으로는 '높은 신뢰도' 가 꼽혔는데, 타 업체의 관리 솔루션에 비해 실제 관리 작업에 전문화되어 있어 고객들의 높은 호응을 얻어낼 수 있었다고 언급했다.

▲ '스마트 매니지먼트' 는 기존 자원을 최대한 활용하기 위함이다.

퀘스트소프트웨어의 시스템 매니지먼트 포트폴리오는 크게 네 가지로 나뉜다. 기존에 강세를 보이고 있던 데이터베이스 부분, 그리고 어플리케이션, 윈도우 부분, 이를 모두 포괄할 필요가 있는 가상화 부분이 그것이다. 그리고 퀘스트소프트웨어는 이들 포트폴리오에 대해 '스마트 매니지먼트' 라는 의미를 강조했다.

퀘스트소프트웨어가 말하는 ‘스마트 매니지먼트’ 는 기존 자원들의 가치를 최대한 끌어올릴 수 있는 관리라는 의미를 가지고 있다. 기존 기업의 각종 솔루션들은 필요에 따라 들어오며, 여러 자원들과의 연계에 있어 실제 도입시 기대했던 효과가 나오지 않는 경우가 있다. '스마트 매니지먼트'는 이 자원들 간의 '조율' 을 통해 최적의 효율과 관리성을 제공한다고 소개했다.

▲ 기존에도 퀘스트소프트웨어는 이 부분에서 강했다.

이어 각 부분별 솔루션 소개가 있었다. 먼저 퀘스트소프트웨어의 데이터베이스 툴로 가장 잘 알려져 있는 것으로는 데이터베이스 개발 툴인 Toad가 있다. 그리고 Toad 이외에 '관리' 를 위해 소개된 솔루션으로는 실시간 복제를 지원하는 솔루션인 'SharePlex', 데이터베이스의 양이 많을 때 실시간 재구성을 통해 용량과 성능에 대한 문제를 해결하는 'LiveReorg' 솔루션이 소개되었다.

퀘스트소프트웨어의 윈도우 관리 솔루션들은 마이크로소프트(Microsoft)가 제공하는 관리 툴의 영역을 넘어 각 구성 요소들에 대한 관리 뿐 아니라, 보안성, 재난 관리 등을 제시할 수 있다고 소개되었다. 또한 윈도우 관리 솔루션은 엄밀히 말해 마이크로소프트의 그것을 대체하는 게 아니라, 보완하고 확장하는 개념이라고 덧붙였다.

어플리케이션 관리 솔루션은 다른 관리 솔루션들에 비해 그 범위가 넓다. Java 나 .net 처럼 어플리케이션의 자체 관리가 필요한 부분에서부터, 데이터베이스가 접목되거나 네트워크 부분까지 포함되는 경우도 있는 솔루션 영역이다. 그리고 퀘스트소프트웨어는 이 부분에서 ‘엔드 투 엔드’ 관리를 과제로 하고 있다고 소개했다.

어플리케이션 관리 부분에서 키 솔루션으로는 'Foglight' 가 소개되었다. 이 솔루션은 가트너의 매직 쿼드런트에서 어플리케이션 관리 솔루션 부분 리더로 선정된 바 있는, 검증된 솔루션이다. 기존에는 이 솔루션이 주로 포인트 솔루션으로 사용되었다면, 이제는 이를 확장해 데이터베이스 관리 이외에도 전반적인 '엔드 투 엔드' 확장 제공이 목표라고 밝혔다.

가상화 부분에서는 일단, 가상화의 가능성을 크게 보고 있다고 밝혔다. 현재는 VMware의 고객들을 위주로 사업을 전개하고 있으며, 올해는 데스크톱 가상화 부분의 비즈니스를 활성화할 예정이라고 소개했다. 그리고 키 솔루션으로는 가상화 환경에서의 모니터링을 담당하는 'vFogLight' 가 소개되었다.

▲ 올해의 목표는 '파이 키우기' 와 '체질 개선'

퀘스트소프트웨어의 2010년 비즈니스 목표는 '매출 증대'와 '체질 개선'으로 요약할 수 있다. 특히 현재 데이터베이스 부분에 집중되는 매출 비중 구조를 다른 부분의 기여도를 높임으로써 개선하겠다고 밝혔다. 이는 성과도 중요하지만, 장기적인 성장의 기반을 마련하기 위해 꼭 필요한 부분이기도 하다.

데이터베이스 관리 부분은 이미 기존에도 잘 운영되고 있으며, 강력한 경쟁력을 지니고 있다. 이에 퀘스트소프트웨어는 이 부분에 있어, 파트너들이 잘 해나갈 수 있도록 역량 강화를 위한 ‘지원’ 을 위주로 할 예정이라고 밝혔다. 또한 오라클 기반 신규 파트너 영입 및 파트너 역량 강화를 진행할 것이라 덧붙였다.

어플리케이션 관리 부분은 시장 기회를 창출하기 위해 다른 방식의 접근이 예상된다. 지금까지 주로 퀘스트소프트웨어의 솔루션이 포인트 솔루션으로 구성되어 온 데 반해, 이제부터는 이런 경쟁을 지양하고 전반적인 플랫폼을 제시하겠다는 것이다. 또한 고객에 영업 방침도 이제는 포인트 솔루션이 아니라 '엔드 투 엔드' 로 간다고 덧붙였다.

윈도우 관리 부분의 특징은 '협업' 이며, MS의 기존 솔루션에 추가적으로 솔루션 도입이 더 좋은 생산성을 준다는 점을 고객에 인식시켜 나가는 방향으로 비즈니스를 전개할 것이라 소개했다. 아직 정확한 전략이 나오지는 않은 상황이지만, 목표는 윈도우 서버 생태계 진입이고, 이는 현재 솔루션 판매 형태의 문제라고 언급했다.

현재 소프트웨어 비즈니스를 하는 파트너들은 주로 제품 마진에 의존하고 있다. 하지만 현재 윈도우 제품군의 경우 소프트웨어로는 이런 마진을 충분히 만들어 내기 힘든 게 현실이다. 그래서 마이크로소프트는 별도의 지원 정책을 가지고 있기도 하며, 이런 상황에서 단지 파트너들에 제품 마진만을 제시하기는 설득력이 약하다는 설명이었다.

가상화 부분에서 올해 가시적인 목표는 '레퍼런스 사례 확보' 다. 고객과 시장, 파트너의 요구 상황에 맞추어 시장 진출을 진행할 것이며, 또한 레퍼런스 구축을 통한 진입을 진행하고 있다고 소개했다. 또한 현재 시장 진입을 위해 우선되어야 할 부분이 레퍼런스 사례 확보인 만큼, 이에 집중해 성과를 내겠다고 밝혔다.

▲ 마케팅 부분의 목표는 크게 세 가지

마케팅 부분의 목표로는 크게 세 가지가 제시되었다. 그 중 가장 먼저 제시된 것이 브랜드와 제품의 인지도 향상이었으며, 고객들이 솔루션에 대해 인지할 수 있도록 하고, 고객이 필요한 솔루션이 있을 때 먼저 찾을 수 있는 브랜드의 위치까지 가는 게 목표라고 밝혔다. 그리고 이를 위해 '스마트 시스템 관리'와 솔루션 기반의 제안을 진행할 것이라 소개했다.

또한 솔루션별 고객별 타겟 세미나와 교육 프로그램을 강화해 고객과의 커뮤니케이션을 강화하고, 채널 파트너사들과 공동 마케팅을 활성화할 것이라 밝혔다. 지금까지 퀘스트소프트웨어의 영업 전략이 주로 채널 파트너의 한 발 뒤에 있던 느낌이라면, 이제는 고객과 파트너에 더 적극적으로 다가가겠다는 것이다.

우 지사장은 여기에서 "하나의 기업이 국내 시장에서 뿌리를 내리고 사업을 하는 데 있어, 지사가 하는 일은 '나무를 심는' 것이다" 라고 말했다. 그리고 올해의 비즈니스 목표는 궁극적으로 이 '나무를 심는' 작업이며, 이를 위해 고객의 가치를 중시하고 파트너와의 상생에 역점을 두겠다는 점을 분명히 했다. 또한 내부적으로는 임직원들에 '좋은 일터'를 제공하겠다고도 덧붙였다.

덧붙여, 파트너사가 제시했던 Toad의 불법복제 문제에 대해서는, 먼저 저변을 넓히고 영향력을 넓히는 쪽으로 갈 것이라 밝혔다. 또한 한글화된 가이드 서적이나 커뮤니티, 블로그, 트위터 관리 등 기존에 제공해야 될 것들이 제대로 되지 않은 상황이라고도 밝혔으며, 이를 보완해 제대로 된 지원이 이루어져야 하며, 제품을 쓰는 고객들의 생태계가 더 건강해질 수 있도록 해야 한다고 언급했다.

▲ 올해의 전략은 예년과 비슷하면서도, 그 강도에서 큰 차이가 있다.

Q1. DB 관리 쪽에서, MS SQL 대상 Toad 시장 공략을 천명하다가 오라클로 선회하는 듯한 느낌이 들었다. 그리고 시스템과 어플리케이션 관리 부분에서 타겟 시장이 정확히 어느 쪽인가?

오라클 부분을 강화하는 듯한 뉘앙스가 있을 수 있다. 이는 현재 DB 시장이 오라클 위주인 만큼 이를 반영한 것이다. 한편 최근 DB2 고객들로부터도 연락을 받는데, 이 부분에서도 파트너들을 통한 대응을 지속적으로 해 나갈 것이다. 현실적으로 DB 시장의 크기만큼 관리 시장도 나오며, 이 부분에 맞춰 대응해 나갈 예정이다.

그리고, 포인트 솔루션이 중소기업에 팔리는가에 대해 생각해 볼 필요가 있다. 국내 시장에서 이런 솔루션들의 판매는 분명히 대기업 위주다. 우리도 타겟은 명백히 엔터프라이즈 시장이다. 특히 데이터베이스 관리나, 어플리케이션 관리 중 데이터베이스를 위주로 관리하는 제품들의 판매도 대기업 위주였다.

이는 가트너 평가에서도 엔드 투 엔드 위한 포인트 영역들의 강점이 있었기 때문에 가능했다고 본다. 대기업 부분에서도 각 부분의 엔드투엔드 연결이 장점이자 설득력을 가질 것이라 본다. 올해는 어플리케이션 관리 등 규모가 크지 않은 영역에 더 적극적으로 지원할 것이며, 이 부분에서 파트너 수에서도 소수의 파트너와 갈 예정이고, 레퍼런스와 경험이 확보된 뒤부터 파트너를 늘릴 것이다.

Q2. 매출 비중에 대한 문제를 개선하겠다고 했는데, 어플리케이션 관리나 윈도우 관리 쪽 파트너 관리 정책은?

이 부분의 매니지먼트에도 데이터베이스 관리가 들어간다. 이 부분의 분류는 어플리케이션 관리나 윈도우 관리지만, 경쟁력을 가지는 부분은 데이터베이스 관리에서 출발한다. 데이터베이스 관리 영역은 현재의 파트너가 할 수 있지만, 어플리케이션 관리와 전반적인 '솔루션'이 되면 힘들어진다. 이 부분을 소수의 파트너로 가면서 경험을 쌓을 예정이다.

Q3. 지금까지 비슷한 메시지가 있었지만 실행이 잘 되지 않았다는 평가가 많았다. 목표는 다르지 않은데 전략 면의 차이는 어떤 것인가?

소수 영역을 키우기 위한 방법은 내, 외부적 방법 두 가지가 영향을 준다. 어플리케이션 매니지먼트의 경우 전략 범위 자체가 단순한 IT 관리자 수준이 아니며, CIO 까지 연계되는 경우가 흔하다. 하지만 영업 구조가 직접 고객들을 만나지 않는 구조이며, 주로 파트너들과 일을 해 왔던 게 사실이다.

새로운 영역 진출에는 내부 역량이 상대적으로 긴 의사결정 과정에 개입되어 영향을 주고 설득 과정을 소화할 수 있어야 한다고 본다. 세일즈의 고객과의 만남을 강조하고, 학습 부분을 강조하고 있다.

고객의 접점이 되는 파트너도 중요하다고 본다. 지금까지는 엔드 투 엔드 레벨의 문제를 데이터베이스 관리자에 전달했는데, 이는 적절하지 않다고 본다. 의사결정이 가능한 타겟으로 옮기고 이를 대응할 수 있는 파트너와 가는 것이 방향이라고 본다. 어플리케이션 관리는 솔루션 셀링의 형태로 가야 한다고 보고 있으며, 기존에는 이런 면에서 부족한 면이 있었지 않았나 생각된다.